책 『설득의 심리학』 - 6가지 설득의 법칙

정보/지식 :  ★★★★★
재미/감동 :  ★★★★★

로버트 치알디니 저/황혜숙 역 | 21세기북스 | 2013년 07월 22일 | 원서 : Influence

 

 

 

 저자는 심리학과 교수다. 그러나 자신을 남에게 잘 속아 넘어가는 어리숙한 사람이라고 말한다.

 요즘 표현으로 말하자면 '호갱님'이다.
 그러나 세상 모든 것이 유한하다. 저자는 '호갱' 노릇을 그만두고 싶었다. 자신의 약점이 무엇인지도 알고 싶었다. 설득의 메커니즘도 궁금했다. 그 호기심은 자신의 연구로 이어졌다. 처음에는 조촐하게 자신의 연구실 학생들과 인간 행동의 상호작용을 연구하기 시작했다. 돈이 될 리 없는 연구다. 어떻든 저자 그 이유를 연구를 이어서 했다. 이른바 '종적 연구'다. 종적 연구는 한 가지 주제를 가지고 긴 시간 추적하는 연구를 말한다. 예를 들자면, 김치를 즐겨 먹는 집단군과 먹지 않는 집단군의 건강기록을 데이터화 해서 비교 분석을 하는 연구다. 바로 결과가 나오는 연구가 아니기에 많은 연구자들이 꺼려하는 분야다.
 초판 기준으로 3년에 걸친 관찰 연구를 통해 이 책을 집필하게 되었다고 한다. 그리고 여섯 가지 원칙을 발견했다. 우리는 그 결실을 손쉽게 배울 수 있게 되었다.
 그 여섯 가지 원칙은 상호성의 원칙, 일관성의 원칙, 사회적 증거의 원칙, 호감의 원칙, 권위의 원칙, 희소성의 원칙이다. 각 원칙 별로 적용할 수 있는 범위와  세부적인 응용 방법도 광범위하다. 따라서 고작 몇 줄로 요약하는 것은 어려운 일이다. 모두 소개하지 못함이 안타깝다.

책 표지 내용
 상호성의 원칙 – 샘플을 받아본 상품은 사게 될 가능성이 높다.
 일관성의 원칙 – 내가 선택한 상품과 서비스가 최고라고 믿고 싶어한다.
 사회적 증거의 원칙 - '가장 마낳이 팔린' 상품은 '더 많이' 팔릴 것이다.
 호감의 원칙 – 잘 생긴 피의자가 무죄 판결을 받을 가능성이 높다.
 권위의 원칙 – 상 받은 상품, 큰 체구, 높은 직책, 우아한 옷차림에 약하다.
 희소성의 원칙 – 한정 판매, 백화점 세일 마지막 날에 사람이 몰린다.

 내용이 어려울 것 같아 걱정을 좀 했었다. 요즘 표현으로 '1'도 어렵지 않았다. 재미있는 사례집으로 엮여 있다.

장사가 안 되는 가게에 실수로 가격을 올렸더니 장사가 잘 되더라. 그 배경에 어떠어떠한 원칙이 숨어있다. 이런 식이다. 상당히 재미있다.
 제목에서 주는 무게도 그리 묵직하지 않다. 제목 하나 정말 잘 지었다고 생각한다. 최근에 자주 언급되는 '인플루언서'라는 말의 어원인 '인플루언스'가 원제다. 인플루언스 Influence는 영향력을 뜻한다.
 저자는 사람의 모든 행동 뒤에는 이유가 있다고 주장한다. 
 굳이 설득이 아니더라도 구매, 허락, 동의 등 우리가 살면서 필수적인 일에 그 상호작용의 원리를 적용한다면 엄청난 효과를 거둘 수 있을 것이다.
 뭔가 삼국지에서 상대방을 이간질하는 책략 같은 것을 알려주는 비급처럼 생각할 수도 있다.
 그렇다면 잘 보신 게 맞다. 진짜 비급이다.